Statuts juridiques des professionnels de la commercialisation

Plan:
L'agent commercial
Le voyageur représentant placier
Le salarié commercial

L'agent commercial

Définition :
L'agent commercial est au sens de la loi (n°91-593) du 25 juin 1991, relative aux rapports entre les agents commerciaux et leurs mandants, "un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale".
Le décret (n°58-1345) du 23 décembre 1958, a été modifié par le décret (n°92-506) du 10 juin 1992, relatifs aux agents commerciaux apporte également des précisions sur la profession.

Réglementation de la profession

- La directive communautaire (n°86/653/CEE) du 18 décembre 1986, relative à la coordination des droits des États membres concernant les agents commerciaux indépendants, donne la définition de l'agent commercial. Il s'agit de "celui qui, en tant qu'intermédiaire indépendant, est chargé de façon permanente, soit de négocier la vente ou l'achat de marchandises pour une autre personne, ci-après dénommée "commettant", soit de négocier et de conclure ces opérations au nom et pour le compte du commettant".
- La loi (n°91-593) du 25 juin 1991, réglemente les rapports entre les agents commerciaux et leurs mandants.

Type de contrat

Contrat de mandat :
L'agent commercial est un mandataire chargé de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux.
Il peut recruter du personnel sans avoir à obtenir l'autorisation préalable du mandant.
L'agent commercial peut être indépendant ou en société.
L'agent commercial exerce une profession indépendante de nature civile, il ne peut être sous la subordination du ou de ses mandants.
L'agent commercial, contrairement au VRP, dispose d'une large initiative pour développer la commercialisation des produits dont il a la charge.

Contrat écrit sur demande :
Chaque partie a le droit, sur demande, d'obtenir de l'autre partie un écrit signé mentionnant le contenu du contrat d'agence y compris celui des avenants ultérieurs. Il ne peut être renoncé à ce droit.
S'il n'est pas obligatoire, l'écrit est vivement conseillé, notamment afin d'éviter tous risque de requalification en contrat de travail.
Le contrat peut être à durée déterminée ou indéterminée.

Cas de requalification du contrat :
L'article 14 de la directive, repris par l'article 11 de la loi de 1991, prévoit qu'un "contrat à durée déterminée qui continue à être exécuté par les deux parties après son terme est réputé transformé en un contrat à durée indéterminée".
Sera considéré comme constituant une commission, tout élément de la rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires.

Obligations des parties

L'agent commercial doit, dans l'exercice de ses activités :

• veiller aux intérêts du commettant et agir loyalement et de bonne foi
• s'employer comme il se doit à la négociation et, le cas échéant, à la conclusion des opérations dont il est chargé
• communiquer au commettant toute information nécessaire dont il dispose
• se conformer aux instructions raisonnables données par le commettant

Le commettant doit :

• mettre à la disposition de l'agent commercial la documentation nécessaire qui a trait aux marchandises concernées
• procurer à l'agent commercial les informations nécessaires à l'exécution du contrat d'agence, notamment aviser l'agent commercial dans un délai raisonnable dès qu'il prévoit que le volume des opérations commerciales sera sensiblement inférieur à celui auquel l'agent commercial aurait pu normalement s'attendre
• informer l'agent commercial, dans un délai raisonnable, de son acceptation, de son refus ou de l'inexécution d'une opération commerciale qu'il lui a apportée

Statut

Régime social et fiscal de l'agent commercial :
Il est assujetti au régime des travailleurs indépendants. En tant qu'indépendant, tous les frais résultant de l'exécution du mandat lui incombent.
En régime BNC, l'agent commercial bénéficie d'un abattement forfaitaire de 35%. En régime de la déclaration contrôlée, il s'agit de la déduction des frais réels.
S'il exercice à titre individuel : il imposé aux bénéfices non commerciaux (BNC), et est soumis à l'impôt sur le revenu. Il est soumis au régime social des commerçants. Il doit cotiser à l'URSSAF, CANAM, ORGANIC.
S'il exerce en société : la société est redevable de l'impôt sur les sociétés. Il peut adhérer à une association de gestion agréée, si l'entreprise est soumise à l'impôt sur le revenu (IR).

Les charges sociales et frais professionnels sont supportés par l'agent :
Ses charges incombent à l'agent commercial, les cotisations verser sont calquées sur les taux du régime des travailleurs indépendants (Allocations familiales, CSG-RDS, Formation continue, maladie-maternité, vieillesse).
Se reporter à l'URSSAF.

Responsabilité :
A la différence du VRP, l'agent commercial engage son patrimoine ou celui de son entreprise.

Rémunération

Rémunération :
La rémunération est librement fixée par les parties, il s'agit le plus souvent d'une commission. A défaut de contrat écrit, ou dans le silence du contrat, l'agent commercial a droit à une rémunération conforme aux usages pratiqués, dans le secteur d'activité couvert par son mandat, là où il exerce cette activité. En l'absence d'usages, l'agent commercial a droit à une rémunération raisonnable qui tient compte de tous les éléments qui ont trait à l'opération.

Règles applicables à la commission en application de la loi de 1991 :
L'agent commercial a droit à une commission, laquelle doit être payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle est acquise, lorsque

• l'opération a été conclue pendant la durée du contrat d'agence grâce à son intervention ou lorsqu'elle a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre
• l'opération est conclue avec une personne appartenant à un secteur géographique ou à un groupe dont il est chargé
• le contrat est conclu dans un délai raisonnable après la cessation de son contrat d'agence
• le client effectue le règlement ou l'aurait effectué si le mandant avait respecté ses engagements (ex : livraison)

Immatriculation

Ce mandataire est immatriculé sur un registre tenu au greffe du tribunal de commerce (article L134-1 et suivant du code de commerce).
L'immatriculation est obligatoire au registre spécial des agents commerciaux (RSAC) situé au greffe du tribunal de commerce.
L'immatriculation est valable 5 ans, d'où la nécessité de demander son renouvellement avant expiration.

Intervention du centre de formalité des entreprises :
Les formalités de création d'une entreprise d'agent commercial sont effectuées par l'intermédiaire du CFE compétent, cela peut être :

• le greffe du tribunal de commerce, lorsque l'agent exerce sa profession en entreprise individuelle
• la Chambre de Commerce et d'Industrie, lorsque l'agent exerce en société. Une fois le numéro du RCS délivré, le dirigeant de la société doit demander au greffe du tribunal de commerce l'inscription de la société sur le registre spécial des agents commerciaux.

Le centre de formalité des entreprises, permet aux entreprises de souscrire en un même lieu et sur un même document, les déclarations auxquelles elles sont tenues par les lois et règlements dans les domaines juridique, administratif, fiscal, social et statistique afférents à leur création, à la modification de leur situation et à la cessation de leur activité.
La compétence du CFE dépend de la forme juridique et des activités de l'entreprise. En outre, il reçoit les notifications effectuées par les greffes des tribunaux de commerce ou des tribunaux de grande instance statuant commercialement.

Les conséquences de la fin du contrat

Fin du contrat et préavis :
Lorsque le contrat d'agence est conclu pour une durée indéterminée, chacune des parties peut y mettre fin moyennant préavis.
Selon l'article 11 de la loi de 1991, la durée du préavis est d'un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée, de trois mois pour la troisième année commencée et les années suivantes. En l'absence de convention contraire, la fin du délai de préavis coïncide avec la fin d'un mois civil. Les parties ne peuvent convenir de délais de préavis plus courts.

Cessation des relations avec le mandant :
L'agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi. Il perd le droit à réparation s'il n'a pas notifié au mandant, dans un délai d'un an à compter de la cessation du contrat, qu'il entend faire valoir ses droits.
L'indemnité n'est pas due lorsque :

• la cessation du contrat est provoquée par la faute grave de l'agent commercial
• la cessation du contrat résulte de l'initiative de l'agent à moins que cette cessation ne soit justifiée par des circonstances imputables au mandant ou dues à l'âge, l'infirmité ou la maladie de l'agent commercial, par suite desquels la poursuite de son activité ne peut plus être raisonnablement exigée
• lorsque selon un accord avec le mandant, l'agent commercial cède à un tiers les droits et obligations qu'il détient en vertu du contrat d'agence.

L'indemnité de fin de contrat est due lors du départ en retraite de l'agent commercial.

Non-concurrence pendant et après :
L'agent commercial peut accepter sans autorisation la représentation de nouveaux mandants. Toutefois, il ne peut accepter la représentation d'une entreprise concurrente de celle de l'un de ses mandants sans accord de ce dernier.
Le contrat peut contenir une clause de non-concurrence après la cessation du contrat.
Cette clause doit être établie par écrit et concerner le secteur géographique et, le cas échéant, le groupe de personnes confiés à l'agent commercial ainsi que le type de biens ou de services pour lesquels il exerce la représentation aux termes du contrat.
La clause de non-concurrence n'est valable que pour une période maximale de 2 ans après la cessation d'un contrat.

Avantages / Inconvénients

Avoir recours à un agent commercial, permet au commettant de conserver la maîtrise de son fichier client.
Le recours à un agent commercial est recommandé lorsque la politique du commettant est :

• de fidéliser ses clients (ne pas axer sur la quantité vendue mais sur la satisfaction du client pour lui vendre des services annexe, service après-vente, garantie élargie)
• de démarcher des clients dans une région ou dans l'ensemble de la France (mobilité oblige).
  Si les produits et/ou services nécessitent une formation technique importante, il sera alors préférable de recruter un commercial.

Le voyageur représentant placier (VRP)

Type de contrat

Le VRP doit répondre aux conditions de l'article L751-1 du code du travail
Les conventions dont l'objet est la représentation, intervenues entre les voyageurs, représentants ou placiers, d'une part, et leurs employeurs, d'autre part, sont, nonobstant toute stipulation expresse du contrat ou en son silence, des contrats de louage de services lorsque les VRP :

• travaillent pour le compte d'un ou plusieurs employeurs (visite d'une clientèle existante ou éventuelle à l'extérieur de l'entreprise dans le but de prendre ou de provoquer des commandes)
• ils exercent en fait d'une façon exclusive et constante leur profession de représentant
• ils ne font effectivement aucune opération commerciale pour leur compte personnel
• ils sont liés à leurs employeurs par des engagements déterminant la nature des prestations de services ou des marchandises offertes à la vente ou à l'achat, la région dans laquelle ils doivent exercer leur activité ou les catégories de clients qu'ils sont chargés de visiter, le taux des rémunérations

Forme du contrat :
La forme du contrat écrit n'est pas exigée. Toutefois en son absence il y ait une présomption d'application du statut de VRP pour les personnes exerçant la représentation
Le contrat peut être conclu à durée déterminée ou indéterminée. En cas de contrat à durée indéterminée, celui-ci doit stipuler un délai-congé dont la durée est au moins égale à celle qui est fixée par les conventions ou accords collectifs de travail ou, à défaut, par les usages. Elle ne peut jamais être inférieure à 1 mois durant la 1ère année d'application, à 2 mois durant la 2ème année, et à 3 mois au-delà de la 2ème année (article L751-4 et article L751-5 du code du travail).

Période d'essai :
Une période d'essai peut être formulée au contrat. Sa durée ne peut être supérieure à 3 mois (article L751-6 du code du travail).
En cas de rupture du contrat pendant la période d'essai, aucune indemnité n'est due, si la rupture à lieu par la volonté d'une seule des parties sans faute grave de l'autre partie.

Contenu du contrat :
Le contrat doit indiquer, le nom et les coordonnées des parties, la date du début d'activité et le lieu, le type de rémunération, les conditions d'exercice (exclusif, multicarte), le temps de travail (temps complet ou partiel), le secteur géographique alloué (lequel est un élément essentiel du contrat), le type de clientèle, la convention collective applicable. Eventuellement une clause de résultat, une prime d'objectif, la clause de non concurrence.

Rémunération

Rémunération:
La rémunération comporte généralement une partie fixe et un variable. Par opposition aux VRP multicartes (voir plus bas), une rémunération minimum doit être garantie.
Le VRP doit toucher ses commissions, fixe ou primes diverses au moins tous les 3 mois.
Le SMIC n'est pas applicable lorsque le temps de travail n'est pas contrôlable.

Frais et charges professionnelles :
Ils sont soit à la charge du VRP, soit pris en charge partiellement ou totalement par l'employeur si le contrat le prévoit.

Congés payés :
Le voyageur, représentant ou placier a droit à la rémunération moyenne qu'il a reçue pour une période de même durée dans l'année qui a précédé son congé, sans que l'allocation de cette indemnité puisse entraîner une réduction du montant des commissions auxquelles il a droit, dans les conditions prévues à son contrat, en raison de son activité antérieure à son départ en congé (article R751-1 du code du travail).

Carte professionnelle

Le VRP doit être titulaire d'une carte d'identité professionnelle de représentant, délivrée par la Préfecture ou la sous-Préfecture. Elle est valable un an, et peut validée à 4 reprises chaque fois pour une durée d'un an. Après 5 ans, il faut solliciter son renouvellement (article D751 et suivants et article R751-2 du CT).
La carte d'identité professionnelle doit indiquer si l'activité du représentant s'exerce :
- soit sur des marchandises ou des prestations en rapport avec l'exercice de la profession des personnes visitées ;
- soit sur des marchandises ou des prestations étrangères à l'exercice de la profession de ces personnes ;
- soit à la fois sur les unes et les autres.

Statut

Le VRP est un salarié. Ses obligations varient suivant qu'il travaille ou un ou plusieurs employeurs.

Non-concurrence :
Les contrats peuvent, pour leur durée, contenir l'interdiction pour le voyageur, représentant ou placier, de représenter des maisons ou des produits déterminés (article L751-3 du CT). La clause de non-concurrence, après la rupture du contrat, est possible, mais doit être limitée à 2 ans maximum.
L'accord national interprofessionnel des VRP, prévoit que l'employeur peut pendant un délai de 15 jours suivant la date de réception de la lettre de licenciement ou de démission, dispenser le salarié de l'exécution de la clause (Cass / Soc 14 octobre 1998).

Conséquence de la modification des secteurs du VRP :
Selon la Cour d'Appel de Paris le 19 janvier 1995, "si l'employeur tient du pouvoir de direction de son entreprise la possibilité de modifier les secteurs attribués au voyageur représentant placier, de telles modifications affectent un élément essentiel du contrat de travail. En conséquence, si le voyageur représentant placier concerné ne peut exiger le maintien de l'organisation antérieure et si, en l'absence d'une rupture du contrat de travail, il ne peut prétendre à une indemnité de clientèle même partielle, il est en droit, dès lors qu'il n'a pas accepté la modification, d'obtenir des dommages-intérêts correspondant à la rémunération qu'il aurait perçue de la clientèle dont il a été privé".

Temps partiel d'un VRP :
La Cour de Cassation le 5 juin 2001 (actualité du 21/06/01), a précise les mentions obligatoires que doit contenir le contrat à temps partiel d'un voyageur représentant placier. "Si les conditions particulières de l'exercice de l'activité de VRP, et principalement l'indépendance dont ils jouissent dans l'organisation de leur travail, ne rendent pas nécessaire la mention dans le contrat de la répartition de la durée du travail entre les jours de la semaine ou, le cas échéant, les semaines du mois, les conditions de la modification éventuelle de cette répartition et les limites dans lesquelles peuvent être effectuées les heures complémentaires, ainsi que l'exige l'article L212-4-3 CT, la durée hebdomadaire ou le cas échéant mensuelle du travail qui seule permet de qualifier le contrat à temps partiel, doit y figurer. C'est à bon droit, que la Cour d'appel a déclaré la salariée travailler à temps complet, après avoir constaté que la précision de la durée hebdomadaire ou mensuelle du travail "ne figurait pas dans le contrat de travail de la salariée, et décidé qu'il appartenait à l'employeur de rapporter la preuve de la durée exacte du travail convenue", preuve qui n'a pas été rapportée par l'employeur".

Le contrat de travail à temps partiel d'un VRP, doit mentionner impérativement : la durée hebdomadaire ou le cas échéant mensuelle du travail, les conditions de la modification éventuelle de la répartition de la durée du travail, et les limites dans lesquelles peuvent être effectuées les heures complémentaires.

Le cas du VRP multicarte

En comparaison au VRP exclusif, un vendeur représentant placier peut être multicarte, c'est à dire qu'il a plusieurs employeurs et dispose souvent d'une clientèle. Dans ce conteste il représente auprès de ses clients différentes entreprises à conditions qu'elles ne soient pas concurrentes. En général, ils sont payés uniquement à la commission.

Le Conseil des Prud'hommes de Paris le 7 avril 1995, indique que "le voyageur représentant placier multicartes ne peut bénéficier du salaire minimum forfaitaire prévu par l'article 5 de la convention collective nationale des voyageurs représentants placiers en faveur des représentants engagés à titre exclusif par un seul employeur et travaillant à plein temps, peu importe que le voyageur représentant placier ait travaillé exclusivement pour la société défenderesse dès lors que juridiquement il avait la faculté de s'adjoindre d'autres cartes".

Fin du contrat

Rupture du contrat :
Quelles que soient la cause et la date de la cessation des services de l'employé, même lorsqu'elle se produit à l'expiration du contrat à durée déterminée, l'employé a toujours droit, à titre de salaire, aux commissions et remises sur les ordres non encore transmis à la date de son départ de l'établissement, à condition qu'ils soient la suite directe des échantillonnages et des prix faits antérieurs à l'expiration du contrat
Le VRP a droit à une indemnité pour la part qui lui revient personnellement dans l'importance en nombre et en valeur de la clientèle apportée, créée ou développée par lui, lorsque l'employeur met fin au contrat en dehors de toute faute (article L751-8 et article L751-9 du code du travail).

Le VRP peut être titulaire de sa clientèle :

Un VRP peut être autorisé à céder la valeur de la clientèle qu'il a apportée, créée ou développée pour son entreprise, à condition de renoncer au bénéfice de l'indemnité de clientèle à laquelle il peut prétendre et sous réserve que l'employeur donne son accord à la dite cession, a estimé la Cour de cassation dans un arrêt rendu le 17 décembre 2002 (actualité du 18/12/02).
Dans cette affaire, un VRP, Mme X avait cédé par acte sous seing privé en 1987 son secteur d'activité et donc sa clientèle, afin de prendre sa retraite.
Après la cession, le cessionnaire, M. Y, est immédiatement embauché en qualité de représentant exclusif par la société qui employait précédemment Mme X.
Licencié économique en 1996, il perçoit à titre d'indemnité de clientèle, qu'une somme représentant 15% du montant qu'il avait dû débourser pour son achat quelques années auparavant.
S'estimant léser, M. Y saisi le tribunal afin de faire prononcer la nullité absolue de la convention passée en 1987, au motif que Mme X n'avait aucun droit sur cette clientèle dont la société employeur était propriétaire et qu'elle était dans l'impossibilité d'exécuter l'engagement de céder la clientèle qu'elle avait contracté. La Cour d'appel prononce la nullité absolue de la convention passée entre les parties en 1987.
Toutefois, la haute Cour casse l'arrêt de la Cour d'appel de Lyon au motif que Mme X ayant en 1987 renoncé à l'indemnité de clientèle pouvait céder la valeur de celle-ci, et que le consentement de l'employeur à la cession avait été réalisé par l'embauche quasi-immédiate de M. Y, une fois la cession réalisée.

Compétence de juridiction en cas de litige :
L'article L751-10 du code du travail, attribue la compétence au conseil des prud'hommes.

Convention collective applicable

La profession de voyageurs, représentants, placiers, est soumise à l'accord national interprofessionnel du 3 octobre 1975.
Cet accord concerne tous les VRP statutaires, les professions agricoles, sauf pour les professions où s'applique déjà une convention collective de branche applicable aux VRP de cette branche (ex : ne sont pas concernés, les VRP réalisant des ventes à domicile).

Avantages / inconvénients

Le VRP, dans le cadre d'un contrat de louage de service, doit rendre des comptes sur ses activités dans le cadre d'une zone géographique prédéterminée par l'employeur.
Si l'employeur rompt le contrat, une indemnité de clientèle est due au VRP.
Aux termes de l'article L751-8 du code du travail, le VRP a toujours droit, à titre de salaire, aux commissions et remises sur les ordres non encore transmis à la date de son départ de l'établissement, mais qui sont la suite directe des échantillonnages et des prix faits antérieurs à l'expiration du contrat.

Le salarié commercial

Le vendeur, représentant salarié non statutaire, est un salarié lié à l'entreprise par un contrat de droit. Ce salarié est soumis à un lien de subordination avec son employeur. Il relève de la convention collective applicable dans l'entreprise, bien qu'il exerce les mêmes fonctions qu'un VRP. Toutefois, il n'a pas de secteur ou type de clientèle contractuellement déterminés.
Il convient de se reporter aux règles applicables en matière d'embauche de salariés. Le recours au contrat de travail temporaire ou d'intérim est également envisageable.
S'agissant de la rémunération, il perçoit un salaire au moins égale au minimum garanti, et non une commission de retour sur échantillonnages, ni même d'indemnités de clientèle.
Comme c'est un salarié l'employeur doit supporter les charges et frais professionnels.

A retenir pour bien différencier ses différents statuts retenez que :

• un agent commercial est indépendant alors que le VRP est salarié
• un VRP multicarte (au service de plusieurs employeurs) est en principe rémunéré à la commission
• un VRP exclusif (au service d'un seul employeur) est en principe remboursé de ses frais et charges, sa rémunération se compose d'un salaire fixe plus des commissions.

Sources :
Comparatif agent commercial / VRP statutaire, par acojur.
Qu'est-ce qu'un VRP statutaire ?, sur service-public
Salarié ou non salarié, URSSAF
L'agent commercial, par l'APCE
Directive (n°86/653/CE) du 18 décembre 1986, relative à la coordination des droits des États membres concernant les agents commerciaux indépendants.
Décret (n°58-1345) du 23 décembre 1958, modifié par le décret (n°92-506) du 10 juin 1992, relatifs aux agents commerciaux apporte également des précisions sur la profession
Loi (n°91-593) du 25 juin 1991, relative aux rapports entre les agents commerciaux et leurs mandants

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Actualité juridique du mercredi 18 décembre 2002